这两年做施工的都有这个感受：业主拿着手机来找你，说网上同款漆比你报价便宜一半，你怎么解释？

你跟他说我这是包工包料，含施工费、含运费、含售后，他听不进去。他只看到网上那桶漆的价格，觉得你赚了他太多。

这就是品牌方做线上渠道给线下施工队带来的最直接的冲击。

先说价格这关，最难受。

品牌在天猫、抖音、拼多多开店，标的是材料零售价。施工队给业主报的是包工包料价，里面含了施工费、工具损耗、来回运费、后期维修。可业主不懂这些，他只比材料价。

你报高了，他觉得你黑；你跟着降价，利润就没了。一桶漆线上卖200，你报280包工包料，业主说网上才200，你心说200只是材料钱啊，可你跟谁说理去？

最后要么硬着头皮降价，少赚甚至不赚；要么这个客户就丢了。

比价格更闹心的，是客户被抢。

按理说，品牌线上获客，然后把线索分给线下经销商跟进，这是帮线下引流的好事。

可实际操作起来，味道就变了。优质客户、大工程的线索，品牌方自己留着或者给大经销商，小施工队分到的都是些边角料——问问价就走的、预算极低的、位置偏得跑一趟都不够油钱的。

你在本地干了五六年，靠口碑攒下的那点客户资源，人家线上一个低价链接、一场直播，就给你冲得七零八落。业主觉得网上便宜，直接线上下单材料，再随便找个工人喷，你连汤都喝不上。

也有品牌做得讲究的。

有些品牌线上只做展示、不直接卖货，或者线上价格跟线下指导价保持一致，不给线下添乱。这种品牌，线下施工队愿意跟着干。

但说实话，能做到的不多。线上渠道也要业绩、也要转化率，KPI压着，谁不想多卖几单？卖着卖着就跟线下抢食了，这是天然的矛盾，不是谁人品不好的问题。

所以选合作品牌的时候，别光看漆好不好、价格低不低。

一定提前问清楚三件事：

第一，品牌有没有线上店，卖不卖同款产品？ 第二，线上定价跟线下差多少，有没有价格保护？ 第三，线上来的客户线索怎么分，小经销商能不能拿到？

这些问题别等业主拿着手机来找你了才想起来问。提前搞清楚，选个不跟线下抢饭吃的品牌，比什么都强。

说到底，施工队赚的是手艺钱和服务钱，不是材料差价。品牌要是把材料价格透明到底了，又不给线下留活路，那最后没人愿意好好做施工，吃亏的还是业主自己。